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RFM分析について

ここでは、RFM分析についてご紹介いたします。

RFM分析とは?

顧客を3つの指標(最終購買日、購買回数、購入金額)でランク付けを行う顧客分析方法です。 それぞれの頭文字をとってRFM分析と名づけられています。
RはRecency(最終購買日)、FはFrequency(購買回数の累計),MはMonetary(購入金額の累計)を意味しています。
弊社のシステムでは、各項目とも5段階評価(該当しないものは0ですから6段階とも言えるかもしれません)で、数値が大きいほど成績優秀といえます。
すなわち、R-5,F-5,M-5,合計値が15が最優秀ランクの顧客です。

RFM分析は営業戦略を決める重要な情報!

RとFとMのランクが高い顧客は、直近の取引があり、なおかつ頻繁に商品を購入してくれている(結果として多くのお金を払ってくれている)ので最も良い顧客と言えるでしょう。今後、このランクの顧客が同業他社に奪われないような戦略をとるのが効果的であるといえます。
例:VIP会員とし、特別扱いをするなど

Fのランクが低くMのランクが高いお客さんは、一回あたりの購入金額が大きいといえますので、頻繁に来店(購入)するようなアプローチをかけることによって売上を伸ばすことができます。
例:イベント情報や期間限定の割引の案内など

Rのランクが高いもののFのランクが低いものは、新規の顧客といえますから、今後どのように信頼関係を深めていくことができるかを重点的に考えるのが良いかもしれません。
例:来店&購入の礼状を早い段階で出すなど

また、FとMのランクが高くてもRのランクが低ければ、最近の取引がないということを意味しますので、同業他社に顧客を奪われている可能性があります。このような顧客が多い場合には、自社の販売方法を見直す(同時に他社の販売方法を分析する)ことが緊急に必要です。

このように、実際の顧客をランク付けすることにより、顧客のランクに応じた、より効率的な営業(販売)戦略をひねりだすことができます。そして、弊社のソフト[(営業支援/通販機能付)]を利用すれば、このようなデータをボタン一つで作成できます。

RFM分析のカギはソフトにあり!

売上データや顧客データは多量ですから、RFM分析を手動で行うのはとても大変です。また、RFM分析のためだけにEXCELなどでデータを作成するのも、面倒な作業です。このような問題点を克服するため、弊社ソフトでは、毎日作成する売上伝票をそのまま分析できるようにしました。つまり、売上伝票を作成すれば、同時にRFM分析の対象となるデータも作成されるわけです。。

RFM分析の画面

下記のような画面からRFM分析を行なうことができます。

RFM各項目の条件も自由に設定可能です。

RFM分析に対応している

RFM分析機能は、下記のバージョンに含まれています。 

売上管理(営業支援/通販機能付)システム

売上仕入管理(営業支援/通販機能付)システム

売上仕入在庫管理(営業支援/通販機能付)システム

プロ仕様 売上仕入在庫管理(営業支援/通販機能付)システム

製造業用 売上仕入在庫管理(営業支援/通販機能付)システム

建設業用 売上仕入在庫管理(営業支援/通販機能付)システム